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營銷活動的定律!

編輯:[清心] 時間:2019-4-3 瀏覽數: 相關欄目:營銷管理

營銷活動的定律!手機版網址二維碼

    銷售初期1-5天全價銷售,5-10天降價25%,10-15天降價50%,15-20天降價75%"這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似"冒險"的方案,但因為抓住了顧客的心里,對于店鋪來說,顧客是無限的,選擇性也是很大的,這個顧客不來,那個顧客就會來。但對于顧客來說,選擇性是唯一的,競爭是無限的。自己不去,別人還會去,因此,最后投降的肯定就是顧客。

    營銷活動的定律

    1

    活動目的

    對市場現狀及活動目的進行闡述。

    市場現狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確,才能使活動有的放矢。

    2

    活動對象

    活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在多大范圍內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

    3

    活動主題

    這里主要是解決兩個問題:

    1、確定活動主題

    2、包裝活動主題

    降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

    在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業目的,使活動更接近于消費者,更能打動消費者。

    這一部分是促銷活動方案的核心部分,應該力求創新,使活動具有震撼力和排他性。

    4

    活動方式

    這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮:

    1、確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動,還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源,降低費用及風險。

    2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動具有刺激力,能刺激目標對象參與。刺激程度越高,促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結,并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

    5

    活動時間和地點

    促銷活動的時間和地點選擇得當,會事半功倍;選擇不當,則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與,在地點上也要讓消費者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。

    不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要,持續多長時間,效果會最好,也要深入分析。持續時間過短,會導致在這一時間內無法實現重復購買,很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長,又會引起費用過高,而且市場形不成熱度,并降低顧客心目中的身價。

    6

    廣告配合方式

    一個成功的促銷活動,需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

    7

    前期準備

    前期準備分三塊:1、人員安排 ;2、物資準備;3、試驗方案。

    1.在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無空白點,也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼。

    2.在物資準備方面,要事無巨細,大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來,然后按單清點,確保萬無一失,否則必然導致現場的忙亂。

    3.尤為重要的是,由于活動方案是在經驗的基礎上確定,因此有必要進行必要的試驗,來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者,填調查表或在特定的區域試行方案等。

    8

    中期操作

    中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證,是方案得到完美執行的先決條件。在方案中,應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。現場控制主要是把各個環節安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。同時,在實施方案過程中,應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整,保持對促銷方案的控制。

    9

    后期延續

    后期延續主要是媒體宣傳的問題,對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳?腦白金在這方面是高手,即使一個不怎么樣成功的促銷活動,也會在媒體上炒得盛況空前。

    10

    費用預算

    要對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因,就在于沒有在費用方面進行預算,直到活動開展后,才發現這個計劃,公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動,僅靠一個好的點子是不夠的。

    11

    意外防范

    每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變,導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件,做必要的人力、物力、財力方面的準備。

    12

    效果預估

    預測這次活動會達到什么樣的效果,以利于活動結束后與實際情況進行比較,從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

    來源:網絡

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