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防水營銷:如何讓顧客覺得買你的“值”?

編輯:[清心] 時間:2019-6-12 瀏覽數: 相關欄目:營銷管理

防水營銷:如何讓顧客覺得買你的“值”?手機版網址二維碼

    “值”與“不值”,很直接的體現就是在價格上,如何讓顧客買得“值”?下面我們如何從價格上做做文章!

    一、如何不被“價格”問題困擾?

    如何讓顧客覺得買你的“值”?

    價格談判是一門大學問,導購人員每天都會遇到,處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面:

    1. 不要被顧客的購買習慣嚇倒

    俗話說“買家沒有賣家精”,顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會大幅度講價,無論導購說什么,都以“太貴了”擋回來,這已經成為了消費者的習慣,導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

    2. 不要抱怨顧客隨便砍價

    有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨,其實消費者并不知道產品的價格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價不是消費者的錯。

    3. 提高價格應對能力,增強價格信心

    價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值,明白產品的賣點、優勢和差異化,對產品價格有信心。價格信心來源于三個比較:

    一是和產品成本相比較;

    二是與同行的產品相比較;

    三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

    二、如何讓顧客覺得“買得值”?

    耳聽為虛,眼見為實,看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,因此產品要想賣出好價錢,就要讓顧客覺得“值”。

    1. 讓店鋪看上去“值”

    讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面:門頭形象,店鋪的裝修要到位;門頭干凈,店鋪和貨架要整潔、干凈;導購的精神面貌積極向上。

    【要點提示】

    如何讓店鋪看上去“值”:

    ① 門頭形象良好;

    ② 門頭干凈整潔;

    ③ 導購精神面貌積極向上。

    2. 讓導購看上去“值”

    讓導購看上去“值”包括兩個方面:

    第一,導購的精神面貌良好;

    第二,導購的專業化程度要高。

    對于專業化,形式比內容更重要,顧客判斷導購是否專業,會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

    3. 讓陳列看上去“值”

    產品陳列是一門大學問,陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

    4. 讓道具看上去“值”

    導購要學會使用道具營銷,即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

    5. 讓話術聽上去“值”

    話術營銷非常重要,“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。

    三、價格應對實戰策略

    1. 價格一定讓你滿意

    當顧客剛剛接觸導購,對產品還不是非常了解,就與導購談價錢的時候,導購可以使用這句話術。

    當顧客看到產品價格標簽后依然詢問導購價錢時,說明顧客覺得產品價錢有點貴,想和導購確認一下,如果導購就事論事,回答產品價格,就是不科學的做法。導購應該說“價格一定讓你滿意”,這樣回答的好處是,顧客不會因為價格問題與導購談崩,談判還能進行下去。隨著顧客對產品的需求越來越強烈,對價格的敏感度就會下降。

    2. 進行價值塑造

    價值塑造得越成功,顧客的滿意度越高,成交的可能性就越大。進行價值塑造時,導購可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分,比如先進的工藝、央視上榜品牌等,告訴顧客產品值得這個價格。

    3. 節奏掌控

    導購與顧客進行價格談判時,一定不能先著急。比如,產品的標價是1800元,最終可以降到1500元,導購可以分為三個梯度降價:1750元、1600元、1550元。剛開始讓步可以大一點,后來讓步越來越小,掌握好讓步的節奏。

    導購每讓出一小步,都要提出相應的條件,比如可以要求顧客常來,或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步,都要死死地頂住,不能讓顧客覺得還有講價的空間。

    4. 讓顧客看到努力

    如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕松,就會進一步與導購進行價格談判,因此,在價格談判時,導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。

    四、如何解決五類價格異議

    第一類:認可產品,但覺得價格太高

    有些顧客認可產品,但堅持認為價錢太高。其實在本質上,產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時,導購就要進行價值塑造,讓顧客覺得產品有賣點。如果已經進行了價值塑造,顧客依然覺得產品價錢高,導購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務項目。

    第二類:挑剔產品,與其他產品比較

    顧客如果總是挑剔產品,說明他屬于分析型,導購此時要擺事實、講道理、引用數據與顧客進行充分的溝通。當顧客將產品與其他品牌進行比較時,導購不能貶低其他品牌,而應該找出產品的差異化,并且強調、放大該差異。

    第三類:討價還價是糾纏不清

    當顧客總是在價格問題上糾纏不清時,導購要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了,還要照顧顧客的情緒,用小贈品進行賄賂。

    第四類:以老客戶為條件要求降價

    有些顧客以老顧客為條件,要求進一步降低價格。店鋪對于老顧客的優惠往往是比較大的,如果老顧客依然要求降價,導購可以在個人能力所及的范圍內給顧客一些服務,并且提出其他相應條件,比如介紹其他顧客等,這叫做捆綁銷售。

    第五類:企圖放棄贈品來降低價格

    有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格,此時導購一定不能妥協,因為一旦降價,就會導致老客戶之間沒有被公平對待。導購要讓顧客明白,選擇贈品比降價更有優勢,因為贈品只有特定群體才能獲得。

    來源:商業營銷銷售法則

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